Cuando tu tienda está abarrotada pero las ventas están cayendo, quieres saber qué está mal, ¿Verdad? El mismo fenómeno ocurre en las tiendas online, pero también en los sitios de relaciones públicas y de imagen, portales de noticias, etc.
Aquí también está en juego el potencial de pérdidas comerciales masivas.
Después de todo, las personas obviamente han visitado tu sitio web con cierto interés, solo para luego comprar en otro lugar.
Eso generalmente significa: la competencia obtiene las ganancias.
La tasa de conversión es y sigue siendo decisiva.
Aquí puedes leer cómo ganar más online con una optimización de conversión simple y una psicología de ventas relativamente simple.
¿Qué es la tasa de conversión?
La tasa de conversión se refiere a la relación entre el número total de visitantes de una página y el número de visitantes que realmente hicieron lo que tú querías como webmaster, es decir, ordenaron algo, se suscribieron, descargado o se registraron.
Por ejemplo, 70 compras de 1400 visitantes del sitio darían como resultado una tasa de conversión del 5 por ciento.
En la mayoría de los casos, tiene sentido usar visitantes únicos como un número total, es decir, la misma persona solo se cuenta una vez, incluso si ha accedido a la página varias veces.
Puedes obtener información bastante precisa sobre tu propia tasa de conversión con las herramientas de análisis disponibles para tu sitio web. El más conocido es Google Analytics.
Las empresas más pequeñas que usan WordPress.com, por ejemplo, no pueden integrar análisis, pero obtienen consejos útiles con la información de Google Search Console.
¿Por qué mi tasa de conversión es mala?
Puedes diferenciar aproximadamente aquí entre problemas técnicos y psicológicos de ventas cuando se trata de por qué incluso una oferta de buena calidad en tu sitio web no es «efectiva».
Este artículo trata principalmente sobre la psicología de las ventas.
Sin embargo, mencionaremos algunos puntos del SEO, ya que están directamente relacionados con la experiencia del usuario en tus páginas de Internet y, por lo tanto, influyen directamente en la psicología de las ventas.
Consejos de psicología sobre cómo mejorar la tasa de conversión
Si implementas constantemente los siguientes consejos, matarás varios pájaros de un tiro.
Porque el efecto final deseado (más pedidos, direcciones de clientes, destinatarios de boletines, etc.) está estrechamente relacionado con algunos otros factores para el éxito de tu marketing, ya sea online u offline.
De esta manera, generalmente mejoras la experiencia del cliente para los visitantes de tu sitio web, haces contribuciones valiosas a la imagen de tu empresa, probablemente necesites tomar menos medidas contra las devoluciones (por ejemplo, a través de asesoramiento al cliente a través de video chat en vivo) de tu tienda web o mejorar tu posición en las páginas de resultados de búsqueda de Google.
Evita la irritación
Las personas inconscientemente se sienten incómodas cuando no entienden algo.
Así que asegúrate de que todo lo que presentes sea lo más fácil de entender posible, ya sean imágenes o texto, y sobre todo la correspondencia entre imagen y texto.
Abordar los sentimientos
Gran parte de las decisiones se toman emocionalmente. Como mínimo, una sensación de incomodidad puede eliminar buenas razones racionales para una oferta y, a la inversa, también puede hacer que un producto que quizás no sea absolutamente necesario parezca deseable.
Así que no solo presentes tu oferta de una manera objetiva y sobria, sino también de una manera «seductora».
Pónselo fácil a los clientes de todo el mundo
La vida ya es bastante complicada. Así que asegúrate de que la navegación de tus páginas sea absolutamente infalible, una necesidad absoluta cuando se trata de optimización de conversión.
Estructura las páginas claramente: esto se aplica en particular a la visualización en pantallas pequeñas de teléfonos inteligentes; aquí la impaciencia de los usuarios es particularmente alta.
Los formularios de pedido y los requisitos para los datos del cliente que deseas deben ser mínimos.
Durante el proceso de pedido real, por ejemplo, una representación clara del proceso en una de las barras de progreso habituales es muy útil.
La velocidad
Los visitantes del sitio web se impacientan después de tres segundos como máximo si la página aún se está cargando.
En el peor de los casos, abandonarán la tienda por completo y seguirán buscando en otra parte: la conversión es gratuita. Así que acelera tu sitio web lo más que puedas.
Despierta la curiosidad
Incluso los niños pequeños recogen objetos si sospechan que hay algo interesante debajo. El objeto descubierto de esta manera es siempre más atractivo que si fuera simplemente visible.
Eso significa: una buena oferta que solo está disponible después de hacer clic en un botón o algo similar, parece automáticamente “deseable”.
La costumbre
Eso no contradice el consejo anterior, al menos no en psicología de ventas.
Hay cosas que incluso las personas curiosas necesitan para sentirse seguras: procesos familiares, íconos familiares, etc.
Las pruebas han demostrado, por ejemplo, que los diseños innovadores para el botón «Agregar al carrito» suelen fallar en comparación con el ícono del carrito de compras tradicional.
Sin embargo, un botón con la simple inscripción «Agregar al carrito de compras» funciona mejor.
Por lo tanto, especialmente en la fase final crucial del embudo de ventas, oriéntate hacia elementos ampliamente utilizados y probados: formularios de pedido, campos para completar, opciones de pago, etc.
Animar al cliente
Un poderoso mecanismo psicológico es la necesidad de completar las cosas, de «hacer las cosas»: pocas personas finalizan voluntariamente un proceso cerca del «final».
Tal extremo puede ser el carrito de la compra, por ejemplo, que solo falte una pequeña cantidad hasta que le concedas el envío gratis.
Esto puede contribuir significativamente a la optimización de la conversión.
Las recompensas son gratificantes
Nuestras psiques están programadas para buscar recompensas, tanto que pueden ser adictivas.
Esta es la base de la idea en las redes sociales para recopilar Me gusta.
No hay nada más detrás de los pequeños «obsequios» (paquetes sorpresa, puntos de bonificación, etc.) que puedes ofrecer para pedidos, segundos compradores o en otras ocasiones.
Lo mismo se aplica aquí: deja que los usuarios decidan por sí mismos que quieren obtener o no.
En general, cada momento en el que tu cliente puede decir que sí internamente y sigue una interacción correspondiente es ventajoso.
Evita el miedo a perder de tus clientes
No importa cuán ventajosa pueda parecer una oferta, el miedo a que todo esté mal nunca desaparece por completo.
Se sabe por la psicología que, por ejemplo, el miedo a perder una cierta cantidad siempre es más fuerte que el incentivo a ganar exactamente la misma cantidad.
Puedes contrarrestar esto con garantías. Las amplias opciones de prueba son aún más efectivas, siempre que sea posible con respecto al producto o sus márgenes.
No lo estropee en los últimos momentos
Lo más molesto para los operadores de tiendas web son los que abandonan el carrito de la compra, es decir, los clientes potenciales que finalizan el proceso de pedido antes de pagar por una amplia variedad de razones.
Conclusión
Mucho de lo que se aplica al marketing online en realidad requiere el pensamiento normal de un buen vendedor, ya sea en la tienda, en el campo o en el teléfono del cliente.
Todo esto solo se enriquece con algunos aspectos técnicos.
Por supuesto, la inteligencia artificial y otras herramientas pueden convertir esto en una forma de arte, pero la mayoría de los minoristas online o las empresas que realizan otro tipo de marketing online ya pueden lograr mejoras notables en la tasa de conversión con estos consejos.
Si investigas un poco tú mismo, encontrarás trucos que son efectivos pero que entran en la categoría cuestionable.
Debes utilizar la psicología de ventas para comprender mejor a tus clientes, no para engañarlos.